KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

            Komunikacji werbalnej i niewerbalnej w praktyce nie da się rozdzielić, są to zachowania ze sobą powiązane i występujące wspólnie. Komunikat werbalny i niewerbalny są elementami składowymi jednego komunikatu jaki nadawca kieruje do odbiorcy podczas interakcji. Niewerbalne zachowania mają ogromny wpływ na proces interakcji, warto jednak zauważyć, że pomiędzy kodami werbalnymi i niewerbalnymi występują istotne różnice.

            Niewerbalne zachowania w interakcji można podzielić na dwie kategorie, są to: wokalika i kinezyka[1]. Pozostałe niewerbalne elementy interakcji takie jak chronemika, wygląd fizyczny czy uporządkowanie obiektów fizycznych, choć są ważne to jednak z interakcją mają raczej pośredni związek. Do kategorii wokaliki można zaliczyć dźwięk głosu podczas konstruowania wypowiedzi, ale także inne wokalizacje, jak odchrząknięcia czy ziewnięcia. Elementami wokaliki są między innymi: tempo wypowiedzi, barwa głosu, głośność, wysokość itd. Kinezyka natomiast obejmuje ruchy ciała człowieka. Elementami składowymi kinezyki są:

Mimika

            W tej kategorii zawierają się różnego rodzaju wyrazy twarzy, od najbardziej wyrazistych do tych najsubtelniejszych, które są kreowane podczas interakcji. Warto pamiętać, że nie każdy wyraz twarzy jest tworzony świadomie i z premedytacją, często powstają bezwiednie obrazując uczucia i emocje pojawiające się w człowieku.

Proksemika

            Proksemika odnosi się do fizycznego dystansu pomiędzy partnerami interakcji. Dystans jaki występuje między ludźmi w trakcie rozmowy ma duży związek z ich zaangażowaniem w wymianę zdań i ich wzajemne relacje.

Spojrzenia

            Jest to oczywiście forma używania oczu podczas rozmowy. Do najważniejszych elementów należą tu kierunek spojrzenia, częstotliwość występowania kontaktu wzrokowego czy też długość czasu spojrzenia.

Haptyka

            Do tej kategorii zalicza się wszystkie zachowania mające związek z dotykiem. Dotyk w interakcji niesie ze sobą dużą ilość znaczeń, które są uzależnione od kontekstu sytuacji. Wyróżniono dwanaście znaczeń dotyku: uznanie, uczucie, zgodę, podtrzymanie na duchu, żartobliwe uczucie, zwracanie uwagi, powitanie, wspólnotę, zapowiedź odpowiedzi, pożegnanie, intencje seksualne lub zainteresowanie oraz żartobliwa agresja.[2]

            Po bliższym przeanalizowaniu zachowań werbalnych i niewerbalnych, można wyróżnić pięć właściwości, które są charakterystyczne dla kodów niewerbalnych:

1.      Podczas konwersacji jednostki naprzemiennie są nadawcą i odbiorcą komunikatów werbalnych, natomiast w ekspresję niewerbalną angażują się bez przerwy, zarówno kiedy mówią, jak i kiedy słuchają swojego partnera.

2.      Drugą charakterystyczną cechą komunikacji niewerbalnej jest fakt, iż zachowania te, w przeciwieństwie do werbalnych, są w dużej mierze niekontrolowane przez świadomy umysł. Najbardziej uświadomione są zachowania wyrażane przez twarz i głowę, a najmniej nogi i inne peryferyjne części ciała.

3.      Kolejną różnicą pomiędzy aktywnością werbalną i niewerbalną jest fakt, że słowa są powiązane z bytami, które mają reprezentować w sposób arbitralny. Nie można natomiast powiedzieć tego samego w odniesieniu do zachowań niewerbalnych. Dowolny przedmiot np. „szafa” można nazwać za pomocą każdego innego zbioru dźwięków pod warunkiem, że dana społeczność językowa wyrazi na to zgodę. Jednak jeśli jednostka wskaże na „szafę” to ten gest w sposób bezpośredni odnosi się do tego przedmiotu.

4.      Czwarty czynnik odróżniający oba typy komunikacji polega na tym, iż słowa w dużo mniejszym zakresie zależą od kontekstu, w jakim są używane. Działania niewerbalne nie posiadają typowych definicji, dlatego ich znaczenie jest ściśle związane z kontekstem sytuacji. Nierzadko zdarza się, że ten sam gest wykonany w dwóch różnych kontekstach ma odmienne, a czasami nawet przeciwstawne znaczenie.

5.      Poszczególne działania niewerbalne występują zawsze jako element składowy pewnej większej całości, czyli innymi słowy są ze sobą zintegrowane. Komunikaty niewerbalne tworzą zbiory i sekwencje, nie występują natomiast w pojedynkę. I choć słowa również występują w sekwencjach zgodnych  zasadami danego języka, to jednak można wypowiedzieć każde pojedyncze słowo w oderwaniu od innych słów. W przypadku na przykład uśmiechu, ciężko byłoby uniknąć ruchu innych mięśni twarzy.[3]

            Wymienione wyżej czynniki różniące komunikację werbalną i niewerbalną są kluczowe dla interpretacji komunikatów niewerbalnych podczas konwersacji z partnerem.

            Wyżej zostały opisane zachowania niewerbalne z punktu widzenia nadawcy komunikatów. Teraz autor przedstawi je z punktu widzenia odbiorcy. Interpretacja niewerbalnych komunikatów jest bardzo ważnym elementem komunikacji interpersonalnej. Jak wskazują liczne badania, dużo więcej informacji odbieramy poprzez komunikaty niewerbalne niż werbalne. Jedną z kluczowych funkcji jest tutaj reaktywność, czyli to jak jednostka słucha swojego partnera, w trakcie konwersacji. Jest to bardzo ważne, ponieważ dostarcza informacji osobie nadającej komunikat, jakie zainteresowanie wypowiedzią przejawia odbiorca, czy jest zainteresowany, znużony, czy obojętny. Przejawem zainteresowania ze strony słuchającego może być potakiwanie, kontakt wzrokowy, parafrazowanie wypowiedzi nadawcy, zadawanie pytań mających na celu doprecyzowanie wypowiedzi. Wszystkie tego typu działania nazywamy komunikatami zwrotnymi. Kolejnymi funkcjami jakie należy wymienić w tym kontekście są „relacja dominacji” oraz „ekspresja uczuć”. W obu tych przypadkach działania niewerbalne mówią więcej o relacji występującej między ludźmi, niż ich werbalne odpowiedniki.

            Poprzez to, że działania niewerbalne w przytłaczającej mierze są wytwarzane poza świadomością jednostki, można odczytać z nich emocje i uczucia, które w danej chwili osoba odczuwa i nie musi ona wcale o nich mówić. Oczywiście są osoby mniej i bardziej ekspresyjne. Z twarzy jednej można bez problemu odczytać wszystkie pojawiające się w niej odczucia, a z innej jest to to bardzo trudne, jednak w większości przypadków mimika twarzy, postawa oraz ruchy kończyn mówią nam wiele o wewnętrznym stanie rozmówcy. Warto również zaznaczyć, że kiedy słowa jednostki nie pokrywają się z tym co „mówi” jej ciało, za bardziej wiarygodne ludzie przyjmują zachowania niewerbalne. Decyduje o tym zapewne fakt, iż ludzie mają świadomość, że mowa ciała nie podlega w takim stopniu kontroli umysłu jak wypowiadane słowa.

            Brak spójności pomiędzy komunikatem werbalnym i towarzyszącymi mu komunikatami niewerbalnymi, jest oznaką że osoba nadająca te komunikaty stara się coś ukryć, bądź po prostu kłamie. „Zjawiska, które – jak ustalono – mogą towarzyszyć wypowiedziom niezgodnym z prawdą, to: skrócona latencja odpowiedzi na pytania, nasilone gesty-adaptatory i ruchy stóp, dłoni i nóg oraz zmniejszenie kontaktu wzrokowego, głowa i barki w mniejszym stopniu skierowane ku słuchaczowi, mniej gestów-ilustratorów”[4].

            W tym paragrafie autor opisał zachowania niewerbalne jednostek, interpretując je najpierw z perspektywy nadawcy, a następnie z perspektywy odbiorcy komunikatu. Wskazał również, najpowszechniej stosowane kryteria podziału komunikatów niewerbalnych oraz najważniejsze różnice między komunikacją werbalną i niewerbalną.

---

[1] T. Grove, Niewerbalne elementy interakcji,  [w:] J. Stewart (red.), Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej, Warszawa 2003, s. 122.

[2] Tamże, s. 122-123.

[3] Tamże, s. 125-126.

[4] Tamże, s. 130.

KOMUNIKACJA WERBALNA

KOMUNIKACJA WERBALNA

            Na początek warto wytłumaczyć co jest komunikacją werbalną, a co nią nie jest. Otóż nie wszystkie dźwięki jakie wydobywają się z ust ludzi to komunikaty werbalne. Krzyki, westchnienia, chrząknięcia, ale również ton głosu, jego barwa, czy wysokość są zaliczane do komunikatów niewerbalnych. Werbalne komunikaty to „słowa”, tak mówione jak i pisane. I choć w praktyce nie da się oddzielić aktywności werbalnej od niewerbalnej to jednak we wszelkiego typu podręcznikach o komunikacji interpersonalnej są im poświęcone dwa odrębne rozdziały, tak więc autor niniejszej pracy przyjął ten sam kierunek.

Język jako system

            Jedną z najstarszych koncepcji języka jest traktowanie go jako systemu symboli i zasad tworzenia ich kombinacji. Można to porównać do nauki języka obcego, kiedy to uczniowie uczą się znaczenia poszczególnych słów i zasad gramatyki. Według tej koncepcji: „Słowa mówione są symbolami doświadczenia zmysłowego, a słowa pisane są symbolami słów mówionych”[1]. Znaczy to, iż słowa mają za zadanie zastępować byty poza językowe. Tak na przykład słowo „szafa” ma zastępować mebel w którym wiesza się ubrania. Warto też zauważyć, że nie musi być jakiegoś konkretnego powiązania pomiędzy przedmiotem, a słowem, które go reprezentuje. To znaczy, że słowo „szafa” zostało przypisane do konkretnego przedmiotu w sposób arbitralny. Z tego wynika ważna dla języka prawidłowość „słowo nie jest rzeczą”. Hasło to podkreśla, że słowo jest tylko umownie przypisaną reprezentacją danego przedmiotu, ponieważ tak postanowili przedstawiciele konkretnej kultury.

            Wydawać by się mogło, iż jest to stosunkowo oczywiste, jednak ludzie dosyć często zdają się zapominać, że słowo przypisane do danej rzeczy jest tylko etykietką. Ten proces nazywa się reifikacją, czyli urzeczowieniem. Można wyróżnić przynajmniej trzy rodzaje reifikacji, są to:

1.      Ewaluacja statyczna;

2.      Mijanie się;

3.      Etykietowanie.[2]

            Ewaluacja statyczna – jest to używanie ciągle tego samego określenia wobec bytów, które ulegają przemianie. Przykładem takiej sytuacji może być słowo „matka”, określające osobę która się zmienia przez całe życie oraz zmienia się jej stosunek do dzieci, dla których jest „matką”. Inaczej traktuje je gdy mają pięć lat, a inaczej gdy mają trzydzieści lat.

            Mijanie się – jest to posługiwanie się tym samym słowem do określenia różnych rzeczy, bądź używanie różnych słów mających to samo znaczenie. W efekcie jednostki zamiast nawiązać kontakt między sobą, po prostu się mijają.

            Etykietowanie – ma miejsce wtedy, gdy zamiast reagować na przedmioty bądź ludzi, osoby reagują na specyficzny dobór słów. Przykładem mogą tu być określenia „głupek”, „idiota” wypowiadane pod adresem konkretnego człowieka. Ludzie reagują wówczas na tak zwaną „etykietkę”, a nie na to co reprezentuje.

Język jako działanie

            Innym rodzajem rozumienia języka jest interpretowanie go jako pewnej aktywności. W tej koncepcji kluczowe znaczenie ma rozumienie języka jako wykonywanie określonego działania. Przykładem może tu być zawarcie umowy pomiędzy stronami określeniem „umowa stoi” co w praktyce nie jest opowiadaniem o czymś, ale konkretnym działaniem, które niesie ze sobą określone konsekwencje. Koncepcja języka jako systemu jest w tym ujęciu uważana za zbytnio uproszczoną, gdyż zakłada że język składa się w zasadzie wyłącznie z etykiet przypisanych do konkretnych rzeczy. W praktyce występują jednak zjawiska zbyt skomplikowane, aby zobrazować je jednym słowem, jak na przykład „nostalgia” czy „empatia”. Występują również słowa, których nie da się przypisać do konkretnej rzeczy jak „już”, „czy” albo „mniejszy”. Warto też zauważyć, że w praktyce ludzie nie postrzegają języka jako zbioru nie mających ze sobą nic wspólnego pojedynczych słów, lecz jako całe wypowiedzi. W związku z tym należy stwierdzić, że język jest czymś o wiele więcej, niż tylko systemem symboli.

            Badacze zajmujący się badaniem konwersacji dokonali podziału na to, co słowa „mówią” i co „robią”.[3] Analitycy konwersacji skupiają swoją uwagę w zasadzie wyłącznie na słowach typu „robi”. Jeden z nich wyróżnił siedem czynności mowy: „obietnica, życzenie, groźba, oferta, rozkaz, komplement i powitanie”[4]. Jak pisze John Stewart: „Każda z tych czynności jest „ruchem” w grze konwersacyjnej lub grze językowej. Mówiący wykonują te czynności, stosując się do pewnych kulturowo zdefiniowanych reguł dotyczących: (a) tego, co musi zostać powiedziane (treść semantyczna), (b) tego, jak zdefiniowana jest sytuacja oraz (c) szczerości mówiącego. Te trzy zestawy reguł można stosować do analizy wszystkich zróżnicowanych aktów mowy. Na przykład treść semantyczna obietnicy musi odnosić się do przyszłego zachowania mówiącego. Jeśli w czynności mowy nie ma nic na temat przyszłego zachowania mówiącego, nie może to być obietnica.”[5]

            Analitycy konwersacji wykazali poprzez swoje badania, iż mowa jest działaniem. Można więc powiedzieć, że zawsze kiedy człowiek coś mówi to znaczy, że również coś robi.

Język jako zupa

            Ostatnim podejściem w jaki należy rozpatrywać język jest traktowanie go jako zupy. Według tej koncepcji język jest nie tylko systemem znaków, których używamy do komunikacji, czy formą działania. Jest czymś co ludzi otacza i określa, czymś co definiuje rzeczywistość i nadaje jej znaczenie. W dwóch wcześniej wymienionych koncepcjach „język jako system” oraz „język jako działanie” przyjmowano, że język jest narzędziem, które ludzie wykorzystują wedle własnego uznania. I choć należy przyznać że jest w nich wiele prawdy to jednak język jest czymś więcej niż tylko narzędziem w rękach ludzi.

            Z koncepcji „języka jako zupy” wynikają dwa podstawowe wnioski. Pierwszy dotyczy tego, iż istnieje powiązanie pomiędzy percepcją i językiem. Jego autorami są Edward Sapir i Benjamin Lee Whorf. Ten drugi streścił ją w taki oto sposób: „Podstawa systemu lingwistycznego (innymi słowy gramatyka) każdego języka jest nie tyle narzędziem reprodukcyjnym wypowiadania idei, ile raczej to ona idee kształtuje, stanowi program i marszrutę ludzkiej aktywności umysłowej, analizy wrażeń. […] Rozkładamy naturę wzdłuż linii wykreślanych przez nasz język ojczysty”[6].

            Drugi wniosek natomiast mówi, iż język określa granice świata każdej jednostki. Każdy rodzi się w określonym środowisku językowym i w nim funkcjonuje. Język określa człowieka i otaczającą go rzeczywistość.

            Powyższy paragraf opisuje rolę języka w komunikacji interpersonalnej. Autor charakteryzuje w nim trzy podejścia teoretyczne, odgrywające największą rolę w badaniach nad komunikacją werbalną: język jako system, język jako działanie, język jako zupa. Wszystkie trzy podejścia mówią o tym jak jakościowo polepszyć komunikacje pomiędzy ludźmi i co ważne nie zaprzeczają sobie nawzajem, lecz każde z nich jest rozwinięciem poprzedniego, począwszy od traktowania języka jako zbiór symboli, poprzez ujęcie opisujące go jako aktywność, aż po koncepcję języka jako zupy.

---

[1] J. Stewart, C. Logan, Komunikowanie się werbalne,  [w:] J. Stewart (red.), Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej, Warszawa 2003, s. 83.

[2] Tamże, s. 84-86.

[3] Tamże, s. 88.

[4] Tamże, s. 89.

[5] Tamże.

[6] Tamże, s. 93.

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA

 

KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA

 

            Pojęcie „komunikacja interpersonalna” należy rozumieć jako „kontakt pomiędzy osobami”[1]. Pomimo, iż zdanie to jest stosunkowo proste, to dwa terminy z których się składa, czyli „osoby” oraz „kontakt pomiędzy” mają w sobie duże znaczenie. Wyjaśniając rozumienie słowa „osoby” należy wskazać, iż w zależności od sytuacji kontakty ludzi pomiędzy sobą mogą mieć charakter osobisty lub bezosobowy. Można stwierdzić, że „bezosobowe” i „osobiste” to dwie skrajności tej samej skali opisującej relacje i kontakty między ludźmi. Gdy komunikują się pomiędzy sobą członkowie rodziny, relacja ta zazwyczaj jest chociażby w pewnym stopniu osobista. Inaczej sytuacja wygląda gdy jednostka komunikuje się z pracownicą poczty, czy kasjerką w kasie biletowej na dworcu kolejowym, w takiej sytuacji kontakt jest w większym stopniu bezosobowy i należałoby wręcz powiedzieć, iż taki właśnie powinien być.

            Komunikacja interpersonalna jest procesem osobistym, podkreślającym, iż „osoba” jest czymś więcej niż rzeczą, czy zwierzęciem i różni się od nich pod pięcioma względami:

Osoby są wyjątkowe

            Nie ma na świecie dwóch takich samych osób, każda jest wyjątkowa i niepowtarzalna. Choć możemy powiedzieć, że każdy przedmiot bezosobowy jest na swój sposób wyjątkowy, gdyż posiada jakieś drobne, często niewidoczne gołym okiem różnice, ale tak naprawdę każde pióro, komputer czy samochód mogą zostać zastąpione innym piórem, komputerem, czy samochodem, nie da się natomiast zastąpić jednej osoby drugą. Każdy człowiek posiada swoją wyjątkową osobowość, swoje wyjątkowe uczucia i bagaż doświadczeń.

Osoby są niemierzalne

            Wszystkie przedmioty w świecie bezosobowym są mierzalne, istnieją w przestrzeni i czasie. Nawet najbardziej skomplikowane przedmioty jak np. komputery, rakiety kosmiczne, czy elektrownie atomowe można opisać w czasie i przestrzeni. Z osobami jest inaczej. Można co prawda zmierzyć wzrost, temperaturę ciała, czy wagę konkretnej osoby, ale nie odda to w pełni kim ta osoba naprawdę jest. W szczególności nie zmierzy się emocji i uczuć które odczuwa w konkretnej sytuacji, a które są integralną częścią jej doświadczenia.

Osoby mogą wybierać

            Trzecim czynnikiem odróżniający to co bezosobowe od tego co osobowe jest możliwość dokonywania wyboru. Przedmioty bezosobowe i procesy dziejące się w bezosobowym świecie, są przewidywalne, można z góry przewidzieć co się stanie z drewnianą deską, która będzie leżeć przez kilka tygodni w wilgotnym miejscu. Przedmioty w przeciwieństwie do ludzi nie mogą podejmować samodzielnych decyzji, choć czasami mogą sprawiać takie wrażenie, ale nawet najbardziej skomplikowane komputery, czy roboty są tylko zaprogramowane przez ludzi, aby zachować się w ten czy inny sposób w określonej sytuacji i ich zachowania są przewidywalne i można je kontrolować. Nie można natomiast przewidzieć, ani do końca kontrolować jak zachowa się dana osoba w określonej sytuacji.

Osoby są refleksyjne

            Kolejnym czynnikiem odróżniającym osobę od przedmiotu jest refleksyjność. Przedmioty nie są świadome w ogóle. Zwierzęta mają świadomość otoczenia, ale nie są świadome swojej świadomości. Tylko ludzie posiadają zdolność refleksji nad sobą, nad otaczającą ich rzeczywistością, nad sensem życia. Podejmują rozważania na temat swoich decyzji, poglądów, zachowania. Nie dostrzegając refleksyjności u ludzi spłyca się proces komunikacji, osoby wówczas nie są wstanie wyjść poza proste tematy takie jak pogoda, czy sport. Nie dostrzegają na przykład w jaki sposób postrzega ich partner komunikacji i jaki ma to na nich wpływ.

Osoby są adresowalne

            Ostatnim elementem wyróżniającym osoby jest ich adresowalność. O przedmiotach bezosobowych możemy mówić, ale nie możemy mówić do nich. Z osobami natomiast możemy rozmawiać. Czasami wydaje się, że pies czy kot rozumieją słowa kierowane do nich przez ich właścicieli i chcą odpowiedzieć, ale niemożliwe jest nawiązanie relacji opartej na takiej wzajemności jak z drugim człowiekiem.[2]

            Komunikacja interpersonalna jest to kontakt, który występuje pomiędzy osobami, nie jest zaś działaniem jednostronnym. Na umiejętność interpersonalnego komunikowania się wpływ ma zarówno to jak rozumie się bycie osobą, jak i świadomość, iż jest to kontakt pomiędzy osobami. Warto pamiętać, że komunikacja ma charakter relacyjny, czyli nie jest to jednostronne działanie jednostki, a relacja dwóch bądź więcej osób. Często jednak odbierana jest właśnie w ten jednostronny sposób, ludzie traktują komunikacje jako ich działanie, jako coś co wydarza się w nich samych. Jest to rozumienie błędne, gdyż nie uwzględnia występowania sprzężenia zwrotnego, a jak łatwo się przekonać jest ono niezbędne w procesie komunikacji interpersonalnej. Model komunikacji dwustronnej ma charakter interakcji, w której nadawca komunikatu nie tylko przekazuje treść, ale również obserwuje reakcję odbiorcy komunikatu na przekazywane mu informacje. W tym ujęciu bada się nie tylko bodziec, ale również odpowiedź na bodziec. Można w związku z tym powiedzieć, iż: „SŁYSZENIE – to proces biernego odbioru dźwięków i słów. Odbiorca skoncentrowany jest na sobie, własnych odczuciach i myślach, na tym, co się z nim dzieje.

SŁUCHANIE – zaś jest procesem czynnym, aktywnym, polegającym na poszukiwaniu informacji w celu pogłębienia więzi i zrozumienia między rozmówcami.”[3]

            

            W tym paragrafie autor przybliżył znaczenie pojęcia „komunikacja interpersonalna”. Pojęcie to składa się z dwóch zasadniczych elementów „kontaktu pomiędzy” oraz „osoby”. Zrozumienie tych pojęć jest kluczowe dla pełnego poznania czym jest komunikacja interpersonalna. Nie każdy kontakt między ludźmi jest interpersonalny i nie ma w tym nic złego. Są sytuacje w których kontakt bezosobowy jest wręcz czymś wskazanym, jak na przykład relacja  z kasjerką w supermarkecie, czy z panią w okienku pocztowym.

---

[1] J. Stewart, Komunikacja interpersonalna: kontakt między osobami, [w:] J. Stewart (red.), Mosty zamiast murów. Podręcznik komunikacji interpersonalnej, , Warszawa 2003, s. 55.

[2] Tamże, s. 39-44.

[3] L. Buller, Bezpieczne i skuteczne komunikowanie, Warszawa 2005, s. 57.

INFLUENCJA (WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI)

INFLUENCJA (WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI)

            Influencja jest narzędziem, które znajduje swoje zastosowanie w bardzo wielu dziedzinach. W swojej pracy wykorzystują ją sprzedawcy, psychoterapeuci politycy, adwokaci oraz przedstawiciele wielu innych branż z reklamą na czele. W tym rozdziale autor wyjaśni znaczenie pojęcia „influencja”, przedstawi jej podstawowe metody i scharakteryzuje szczegółowo jedną z nich.

1.      Pojęcie influencji.

            W celu wyjaśnienia pojęcia influencji na początek należy przytoczyć jej definicję i pochodzenie samego słowa, otóż: „termin ”influencja” pochodzi od słowa łacińskiego „in-fluo” i oznacza „wpływam”. Termin ten został przyjęty zarówno przez język angielski oraz francuski i funkcjonuje tam w podobnej pisowni – „influence”, co oznacza w obu językach – wpływ, oddziaływanie. Słowniki angielskojęzyczne przytaczają również rozumienie pojęcia „influencja” w następujący sposób: wpływ lub czynnik albo osoba wywierający/a wpływ. Czasownik „influence” odnosi się najczęściej do zmiany uczuć czy opinii. Bliskoznacznym pojęciem jest „influential” – oznacza ono: wpływowy, wywierający wpływ.”[1]

            Leszek Buller dodaje również, iż: „Takie rozumienie powoduje, że poprzez influencję rozumieć będziemy – powtórzmy – wszelkiego rodzaju oddziaływanie i wpływanie na siebie partnerów interakcji w procesie komunikowania, a więc będą to różne sposoby oddziaływania na siebie dwóch lub więcej osób, oddziaływanie grup albo jednostek i grup polegające na jednostronnym wpływaniu jednej osoby na drugą, jednej grupy na drugą lub jednostki na grupę albo grupy na jednostkę, w celu uzyskania określonych postaw, opinii czy zachowania się.”[2]

      Mechanizmy influencji można podzielić na trzy kategorie:

1.      Mechanizmy informacyjne.

Odnoszą się one do sposobu w jaki jednostka odbiera informacje, które są jej przekazywane przez nadawcę. Odbiorca komunikatu interpretuje go na swój sposób w efekcie czego może pojawić się rozdźwięk pomiędzy tym co nadawca chciał przekazać, a tym jak przekaz zinterpretował odbiorca.

2.      Mechanizmy normatywne.

Normy można tworzyć przekazując informację w określony sposób np. wykorzystując regułę pierwszeństwa i świeżości przekazywać je w odpowiedniej kolejności lub zwiększając ilość jej powtórzeń bądź poświęconego czasu. Można w ten sposób unaocznić ludziom co powinni uznać za normę, a co jest mniej ważne. Często stosowaną regułą w tworzeniu norm jest społeczny dowód słuszności, polega on na skojarzeniu określonego zachowania lub rzeczy z autorytetem, jest to szczególnie popularne w reklamach, gdzie łączy się produkt bądź markę z wizerunkiem sławnej i pozytywnie odbieranej osoby.

3.      Mechanizmy emocjonalne.

            Ten mechanizm polega na wpływaniu na emocje odbiorcy, co w konsekwencji prowadzi do kształtowania przekonań i postaw. Wpływanie na emocje jest szczególnie skuteczne w sytuacji kiedy osoby na które się w ten sposób oddziałuje nie wiedzą co jest przyczyną ich pobudzenia emocjonalnego. Osoba będąca pod wpływem emocji łatwo przyswaja informacje i wzorce oferowane jej przez nadawcę. Związane jest z tym mechanizmem zjawisko tzw. wzmocnienia proaktywnego, które polega na tendencji do łatwiejszego przyswajania informacji odbieranych bezpośrednio po wystąpieniu afektu, a ignorowanie tych, które wystąpiły tuż przed nim.

           

            Typy influencji można podzielić według następujących kryteriów:

1.      Podział ze względu na cel wykorzystania influencji.

            W pierwszym przypadku można dokonać podziału na influencje receptywną i ekspresywną. Influencja receptywna jest to działanie mające na celu wzbudzenie w osobach chęci do aktywności poprzez czerpanie od nich pomysłów lub informacji. Influencja ekspresywna natomiast jest to przekazywanie informacji lub pomysłów przez osobę oddziałującą na innych, w taki sposób, aby wzbudziło to ich zainteresowanie i poparcie dla tej osoby.

2.      Podział ze względu na stopień uświadomienia wykorzystania influencji.

            Kolejnym kryterium podziału jest stopień uświadomienia zastosowania influencji. Wyróżnić tu można influencje niezamierzoną i zamierzoną. Zamierzona influencja ma miejsce wtedy gdy jednostka podejmująca się działań influencyjnych robi to świadomie w celu uzyskania określonego rezultatu. Influencja niezamierzona występuje natomiast wtedy, gdy jednostka oddziałuje w sposób nieświadomy na partnera interakcji.

3.      Podział ze względu na charakter wykorzystania influencji.

            Ze względu na sposób wykorzystania można podzielić działania influencyjne na dwa typy – sterowanie i manipulację. Sterowanie jest to oddziałanie jawne w trakcie którego osoba będąca pod wpływem działań influencyjnych jest tego świadoma i wyraża na nie zgodę. Manipulacja natomiast jest typem oddziaływania w którym osoby będące obiektem oddziaływań nie zdają sobie z tego sprawy.

4.      Podział ze względu na stopień utrwalenia sformalizowania.

            Influencję można podzielić również ze względu na stopień utrwalenia sformalizowania, należy tu wyróżnić influencję formalną i nieformalną. Influencja formalna jest to zbiór zakazów i nakazów, które mają na celu zmusić jednostki do określonego zachowania się, w tym kontekście można powiedzieć, że system prawny jest influencją formalną. Influencja nieformalna to m.in. wszelkiego rodzaju normy zwyczajowe funkcjonujące w grupach nieformalnych i wynikające z nich działania influencyjne.

5.      Podział ze względu na formę oddziaływania.

            Działania influencyjne można podzielić również na bezpośrednie i pośrednie. Bezpośrednia influencja jest to oddziaływanie na świadomość osoby w stosunku do której skierowane są działania influencyjne. Influencja pośrednia może mieć charakter werbalny i niewerbalny. Jest również bardziej zróżnicowana.

6.      Podział ze względu na zaangażowanie partnerów interakcji.

            Ze względu na zaangażowanie partnerów interakcji można wyróżnić dwa typy influencji: wymuszający i wspomagający. Typ wymuszający stosuje się wobec jednostek niedoświadczonych, które z ufnością podchodzą do propozycji osoby oddziałującej. Typ wspomagający stosuje się w stosunku do jednostek o stałych i ugruntowanych poglądach, które są niechętne zmianom.[3]

            W tym punkcie autor opisał i scharakteryzował pojęcie influencji w stopniu potrzebnym na użytek tej pracy. W następnym punkcie opisane zostaną podstawowe metody jakie można wyróżnić w influencji.

1.       

1.       

2.      Metody influencji.

            Do metod stosowanych w influencji zalicza się: socjotechnikę, ingracjację, propagandę i psychotechnikę.[4]

1. 

2. 

2.1. 

Socjotechnika

            Leszek Jan Buller w swojej książce pt. „Influencja” przytacza, iż: „samo pojęcie socjotechnika ma źródłosłów łacińsko-grecki, a więc połączenie łacińskiego słowa „socjo” oznaczającego społeczne, socjalne ze słowem greckim – „techne” oznaczającym sztukę, rzemiosło, biegłość ale także chytrość. Adam Podgórecki przez socjotechnikę rozumie „… pewien swoisty zespół zaleceń czy przestróg dotyczących racjonalnej przemiany życia społecznego. Jest to zatem zbiór dyrektyw o tym, jak za pomocą odpowiednich środków dokonywać celowych, z góry zamierzonych przekształceń społecznych, opierając się przy tym na uznanych ocenach i przyjętych wartościach społecznych”. W ostatniej książce zatytułowanej Megasociology, A. Podgórecki przedstawia przeformułowane założenia socjotechniki, a więc istotne modyfikacje wcześniejszych koncepcji socjotechniki.”[5]

            Pojęcie „socjotechnika” oznacza:

-        Techniczne walory nauk społecznych;

-        Postępowanie celowościowe;

-        Naukę praktyczną (inżynierię społeczną).[6]

Ingracjacja

            Ingracjacja jest metodą działania influencyjnego, której celem jest zdobycie sympatii partnera relacji, za pomocą podwyższenia jego samooceny (np. schlebianie). Działania te mają na celu zdobycie osobistych korzyści poprzez podniesienie swojej atrakcyjności w oczach partnera interakcji (np. działanie polityka w czasie kampanii wyborczej).

            Ingracjację należy rozumieć jako realizowanie celów innych niż te, które sygnalizuje się partnerowi interakcji. Można wyróżnić trzy typy zachowań, które są kojarzone z ingracjacją:

-        podnoszenie wartości – polega na wysokiej ocenie cech jednostki na którą się oddziałuje;

-        konformizm – dotyczy on zgodności opinii istotnych dla danej osoby, ale potrzebuje ona w ich zakresie wsparcia;

-        pozytywna autoprezentacja – jest to wpływanie na partnera interakcji poprzez podkreślanie swoich zalet.[7]

Propaganda

            Propaganda to działanie polegające na wpływaniu na zbiorowość społeczną w celu zmiany zachowania lub postaw poprzez przekazywanie perswazyjnych treści. „Do podstawowych właściwości propagandy możemy zaliczyć jej skuteczność oraz duży stopień powszechności. Dobra propaganda to przede wszystkim skuteczna propaganda, która osiąga postawione przed nią cele. Natomiast nieskuteczną propagandę nazywa się „złą propagandą” lub „antypropagandą”. Zdarza się często, że pewne przedsięwzięcia prowadzą do tzw. „efektu bumerangowego”. Polega on na tym, że osiąga się rezultat odwrotny od zamierzonego.”[8]

Psychotechnika

            Psychotechnika jest to nauka praktyczna, której celem jest uzyskanie zmiany określonych zachowań lub postaw u jednostki poprzez zastosowanie w tym celu określonych technik oddziaływania na jej psychikę. Technik wywierania wpływu jest wiele, natomiast Robert Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” jest zdania, że można je wszystkie zakwalifikować do jednej z sześciu kategorii, które autor omówi w następnym punkcie.

3.      Reguły wywierania wpływu na ludzi według Roberta Cialdiniego.

            Robert Cialdini jest jednym z największych autorytetów w tematyce wpływu społecznego. Wiele lat poświęcił na to, aby zgłębić tą tematykę, nie tylko studiując literaturę i przeprowadzając eksperymenty, ale również podejmując pracę w miejscach, gdzie specjaliści różnych branż wykorzystywali przeróżne działania mające na celu wpłynięcie na decyzje i zachowania innych ludzi. Cialdini uznał, iż wszystkie te techniki można zakwalifikować do jednej z sześciu kategorii, które autor opisze w tym punkcie.

Reguła wzajemności

Istotą reguły wzajemności jest fakt, że jednostka odczuwa wewnętrzny przymus, żeby odwdzięczyć się za podarek bądź inną formę życzliwości ze strony drugiego człowieka. Reguła ta ma ogromne znaczenie dla życia społecznego, dlatego ludzie odczuwają bardzo silną potrzebę jej przestrzegania, a wyłamanie się od tej zasady wiąże się z negatywnym odbiorem ze strony społeczeństwa.

Robert Cialdini przytacza, iż „jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach ludzkich. Wymaga ona od człowieka by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty.”[9]

Zaangażowanie i konsekwencja

W tej regule wykorzystuje się potrzebę bycia konsekwentnym. Ludzie pozytywnie oceniają stałość i konsekwencje. Sami też chcą tacy być, dzięki czemu łatwo padają ofiarą tej reguły. Aby zastosować w praktyce tą metodę należy nakłonić osobę do jakiegoś zobowiązania – po uzyskaniu drobnego zobowiązania, dużo łatwiej będzie namówić tę osobę do spełnienia następnych próśb. Ta metoda jest skuteczniejsza, kiedy zobowiązanie jest zadeklarowane na forum publicznym, a jego realizacja wiąże się z określonym wysiłkiem. Nawet kiedy człowiek podejmie decyzję, która w efekcie okaże się dla niego niekorzystna, to często brnie w nią dalej, starając się ją uzasadnić po to, by być konsekwentnym. Ta reguła  jest bardzo często stosowana przez specjalistów zajmujących się na co dzień negocjacjami i sprzedażą.

Dobrze obrazuje tą prawidłowość przykład ze stanu Iowa, gdzie chcąc zmniejszyć zużycie gazu w celach grzewczych przeprowadzono ankietę, w której zawarta była instrukcja jak oszczędzać gaz. W niektórych przypadkach mówiono respondentom, że nazwiska osób, które wezmą udział w tym programie zostaną zamieszczone w lokalnej prasie. Okazało się, iż osoby, które poinformowano o tym, że ich nazwiska zostaną zamieszczone w prasie osiągnęły o 13 m³ lepsze wyniki w oszczędzaniu gazu, niż reszta poinstruowanych obywateli. Kolejnym etapem badania było poinformowanie osób, którym obiecano publikacje nazwisk w prasie, że do takiej publikacji nie dojdzie, co na pewno nie ucieszyło badanych. Okazało się jednak, że osoby te nie zrezygnowały z oszczędzania gazu, a nawet ich zużycie jeszcze bardziej się zmniejszyło. Reguła zaangażowania i konsekwencji sprawiła, że kontynuowali swoje działania nawet po tym jak zniknęła obiecana nagroda.[10]

Społeczny dowód słuszności

Reguła społecznego dowodu słuszności mówi o tym, że przy podejmowaniu decyzji kierujemy się tym jaką decyzje podjęli inni ludzie, bądź co inni uznają za słuszne i właściwe. Reguła ta występuje bez względu na wiek, również u dzieci i przejawia się w wielu różnych działaniach od decyzji konsumenckich po zastosowanie w psychoterapii. Regułę tą można zastosować do nakłaniania jednostek do zachowania się w określony sposób poprzez udowodnienie im, iż inni ludzie postąpili tak samo oraz że było ich dużo. Społeczne dowody słuszności najskuteczniej działają w dwóch przypadkach. Wtedy, kiedy człowiek znajduje się w sytuacji dla niego nowej i nie jest pewien jak powinien się zachować, wtedy zachowanie innych jest dla niego wykładnią jak on sam powinien się zachować. Przykładem może tu być zachowanie świadków wypadku którzy gdy sytuacja jest niejasna częściej zachowują bierność wzorując się na innych biernych świadkach zdarzenia, niż wtedy gdy zdarzenie w sposób oczywisty odbierane jest jako wypadek. Po drugie, reguła ta działa wyjątkowo mocno, gdy społeczny dowód słuszności pochodzi od osób podobnych do nas samych. Świadczą o tym statystyki samobójstw, które analizował socjolog David Phillips. Pokazują one, że gdy jakaś znana osoba popełni samobójstwo i jest ono szeroko komentowane w mediach, to wzrasta również liczba samobójstw wśród osób do niej podobnych, które mają kłopoty. Wielebny Jim Jones lider sekty z Jonestown w Gujanie wykorzystał obydwa te czynniki – podobieństwo i niepewność – żeby przekonać swych wyznawców do popełnienia zbiorowego samobójstwa.[11]

Lubienie i sympatia

Ludzie najchętniej ulegają osobą, które darzą sympatią. Na to czy kogoś lubimy, czy nie duży wpływ ma atrakcyjność fizyczna. Już od dawna domyślano się, że ludzie atrakcyjni osiągają większe sukcesy w relacjach społecznych, jednak bieżące badania wskazują, że atrakcyjność ma dużo większe znaczenie, niż przypuszczano. Uroda człowieka wpływa pozytywnie na to jak oceniana jest jego inteligencja, talent czy uprzejmość. W efekcie czego atrakcyjni ludzie mocniej wpływają na opinię i zachowanie jednostek.

Kolejnym czynnikiem mającym wpływ na to kogo ludzie lubią i komu ulegają jest podobieństwo. Największą sympatią jednostki obdarzają ludzi którzy są do nich podobni, im również częściej ulegają. Dodatkowo sympatię do jednostki potęgują komplementy, jeśli jednak są przesadnie natarczywe ich efekty mogą być wręcz odwrotne. Ogólnie jednak komplementy zwiększają sympatię jednostki do ich autora, a co za tym idzie również uległość wobec jego próśb. Na wzrost sympatii wpływ ma również częstotliwość kontaktów z człowiekiem lub też przedmiotem. Warunkiem jest jednak, iż kontakty te mają przyjemny dla jednostki charakter. Następnym czynnikiem potęgującym sympatię do człowieka lub dowolnej rzeczy jest skojarzenie jej z czymś co jednostka już teraz lubi. Tą prawidłowość bardzo często wykorzystują twórcy reklam oraz politycy, którzy starają się powiązać siebie lub swoje produkty z przedmiotami lub ludźmi, których darzymy sympatią. Przykładem zastosowania tej prawidłowości jest angażowanie znanych i lubianych ludzi do reklam by skojarzyć produkt z ich pozytywnym wizerunkiem.[12]

Autorytet

            Najsławniejszym badaniem obrazującym regułę autorytetu, jest eksperyment Stanleya Miligrama, przeprowadzony w Uniwersytecie Yale. Badacz zamieścił w prasie ogłoszenie, iż szuka ochotników „do wzięcia udziału w badaniach, dotyczących funkcjonowania pamięci”[13]. Ochotnikowi na miejscu przedstawiano drugiego uczestnika badania, który w rzeczywistości był aktorem wynajętym przez eksperymentatora oraz informowano go, iż będą pracować razem. Jeden z nich będzie pełnił rolę ucznia, zaś drugi - nauczyciela. Wyjaśniano również, iż badanie ma wyjaśnić rolę jaką odgrywa kara w procesie uczenia się. Uczeń ma za zadanie zapamiętać określony materiał, a zadaniem nauczyciela jest weryfikacja poprawności odpowiedzi, oraz wymierzanie kar, jeśli odpowiedź będzie błędna. Karą miały być impulsy prądu elektrycznego. Eksperymentator i nauczyciel przechodzą do pokoju obok i przywiązują ręce „ucznia” do fotela i umieszczają na nich elektrody, po czym wracają do pokoju, gdzie znajduje się generator prądu. Na początku odpowiedzi ucznia są poprawne, jednak w końcu się myli w tym momencie eksperymentator nakazuje nauczycielowi wciśnięcie pierwszego przycisku. Następnie uczeń odpowiada prawidłowo na kilka kolejnych pytań i ponownie się myli. Eksperymentator nakazuje użycia drugiego klawisza na generatorze. W kolejnych etapach badania każdy następny błąd popełniony przez ucznia zostanie ukarany impulsem o większej sile. Uczeń z każdym kolejnym zadanym mu impulsem reaguje coraz bardziej dramatycznie. Krzyczy, że odczuwa ból i prosi, aby go uwolnić. Na  wątpliwości nauczyciela eksperymentator odpowiada, żeby ten kontynuował, z każdym kolejnym razem coraz bardziej stanowczo. Uczeń natomiast z każdym kolejnym impulsem jęczy co raz bardziej.

Eksperyment Miligrama wskazuje, jak wielki jest nacisk na podporządkowanie się autorytetom. „Wielu zupełnie normalnych ludzi wymierzało innemu człowiekowi niebezpieczne wstrząsy elektryczne tylko dlatego, że kazała im to zrobić osoba uważana przez nich za autorytet w sytuacji w której się znaleźli. Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w jednostkach przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej „drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania. Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.”[14]

Niedostępność

            Według reguły niedostępności ludzie większą wartość przypisują obiektom, które są dla nich niedostępne. Często można dostrzec zastosowanie tej reguły w sprzedaży, charakterystycznymi dla niej hasłami są: „ograniczona liczba egzemplarzy”, „ostatnie egzemplarze na składzie”, ostatnie dni promocji” itd. W ten sposób sprzedawcy starają się przekonać potencjalnych klientów do zakupu tworząc wrażenie ograniczonego dostępu do produktu lub usługi.

            Reguła niedostępności ma dwie przyczyny. Pierwszą z nich jest wrażenie, iż dobra trudno dostępne mają większą wartość od tych, które są powszechne. Tak więc utrudniony dostęp do jakiegoś produktu może zostać potraktowany jako miernik jego wartości. Drugą przyczyną jest poczucie utraty wolności wyboru, co w konsekwencji wywołuje w jednostce opór i zwiększa chęć posiadania niedostępnego przedmiotu.

            Jak twierdzi Robert Cialdini: „Opór psychologiczny jest źródłem motywacji, pojawiających się w całym naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych - u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy ludzkiego życia cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje.”[15]

            Reguła niedostępności po za tym, że oddziałuje na to jak oceniane są określone dobra, to również wpływa na sposób w jaki ludzie przetwarzają informacje o nich. Zmniejszenie dostępności określonego dobra skutkuje tym, iż jednostki w większym stopniu chcą je posiąść oraz odbierają je bardziej pozytywnie. Ten drugi efekt jest bardziej zaskakujący. Ma on miejsce również w sytuacji kiedy zostanie zastosowana cenzura wobec jakiegoś przekazu, powoduje to wówczas pozytywne nastawienie do niego, nawet osób nie znających zawartych w nim treści.

            Najmocniej reguła niedostępności występuje w dwóch przypadkach. Po pierwsze, w większym stopniu pragniemy tego, co dopiero niedawno zaczęło być niedostępne, niż rzeczy, które niedostępne były od zawsze. Drugim zaś przypadkiem jest sytuacja w której rywalizujemy z innymi ludźmi o dobra, które są  trudno dostępne.[16]

            Podsumowując można powiedzieć, że influencja jest to oddziaływanie na siebie jednostek w trakcie procesu komunikowania się. Oddziaływanie to może zachodzić pomiędzy jednostkami jak i grupami. Jest to proces jednostronny w trakcie którego jednostka może wpływać na inną jednostkę bądź całą grupę, jak też grupa może wpływać na inną grupę bądź konkretną jednostkę.

---

[1] L. Buller, Influencja, Stalowa Wola 2008, s. 12.

[2] Tamże.

[3] Tamże, s. 13-16.

[4] Tamże, s. 86.

[5] Tamże, s. 99.

[6] Tamże.

[7] Tamże, s. 94-97.

[8] Tamże, s. 108.

[9] R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk 1996, s. 64.

[10] D. Doliński, Techniki wpływu społecznego, Warszawa 2005, s. 34.

[11] R. Cialdini, dz. cyt., s. 152.

[12] Tamże, s. 188-189.

[13] D. Doliński, dz. cyt., s. 13.

[14] R. Cialdini, dz. cyt., s. 212-213.

[15] Tamże, s. 241.

[16] Tamże.