INFLUENCJA (WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI)
Influencja jest narzędziem, które
znajduje swoje zastosowanie w bardzo wielu dziedzinach. W swojej pracy
wykorzystują ją sprzedawcy, psychoterapeuci politycy, adwokaci oraz
przedstawiciele wielu innych branż z reklamą na czele. W tym rozdziale autor
wyjaśni znaczenie pojęcia „influencja”, przedstawi jej podstawowe metody i scharakteryzuje
szczegółowo jedną z nich.
1.
Pojęcie influencji.
W celu wyjaśnienia pojęcia
influencji na początek należy przytoczyć jej definicję i pochodzenie samego
słowa, otóż: „termin ”influencja” pochodzi od słowa łacińskiego „in-fluo” i
oznacza „wpływam”. Termin ten został przyjęty zarówno przez język angielski
oraz francuski i funkcjonuje tam w podobnej pisowni – „influence”, co oznacza w
obu językach – wpływ, oddziaływanie. Słowniki angielskojęzyczne przytaczają
również rozumienie pojęcia „influencja” w następujący sposób: wpływ lub czynnik
albo osoba wywierający/a wpływ. Czasownik „influence” odnosi się najczęściej do
zmiany uczuć czy opinii. Bliskoznacznym pojęciem jest „influential” – oznacza
ono: wpływowy, wywierający wpływ.”[1]
Leszek Buller dodaje również, iż: „Takie rozumienie
powoduje, że poprzez influencję rozumieć będziemy – powtórzmy – wszelkiego
rodzaju oddziaływanie i wpływanie na siebie partnerów interakcji w procesie
komunikowania, a więc będą to różne sposoby oddziaływania na siebie dwóch lub
więcej osób, oddziaływanie grup albo jednostek i grup polegające na
jednostronnym wpływaniu jednej osoby na drugą, jednej grupy na drugą lub
jednostki na grupę albo grupy na jednostkę, w celu uzyskania określonych
postaw, opinii czy zachowania się.”[2]
Mechanizmy influencji można podzielić na
trzy kategorie:
1. Mechanizmy informacyjne.
Odnoszą się one
do sposobu w jaki jednostka odbiera informacje, które są jej przekazywane przez
nadawcę. Odbiorca komunikatu interpretuje go na swój sposób w efekcie czego
może pojawić się rozdźwięk pomiędzy tym co nadawca chciał przekazać, a tym jak
przekaz zinterpretował odbiorca.
2. Mechanizmy normatywne.
Normy można
tworzyć przekazując informację w określony sposób np. wykorzystując regułę
pierwszeństwa i świeżości przekazywać je w odpowiedniej kolejności lub
zwiększając ilość jej powtórzeń bądź poświęconego czasu. Można w ten sposób
unaocznić ludziom co powinni uznać za normę, a co jest mniej ważne. Często
stosowaną regułą w tworzeniu norm jest społeczny dowód słuszności, polega on na
skojarzeniu określonego zachowania lub rzeczy z autorytetem, jest to
szczególnie popularne w reklamach, gdzie łączy się produkt bądź markę z
wizerunkiem sławnej i pozytywnie odbieranej osoby.
3. Mechanizmy emocjonalne.
Ten mechanizm polega na wpływaniu na emocje odbiorcy, co
w konsekwencji prowadzi do kształtowania przekonań i postaw. Wpływanie na
emocje jest szczególnie skuteczne w sytuacji kiedy osoby na które się w ten
sposób oddziałuje nie wiedzą co jest przyczyną ich pobudzenia emocjonalnego. Osoba
będąca pod wpływem emocji łatwo przyswaja informacje i wzorce oferowane jej
przez nadawcę. Związane jest z tym mechanizmem zjawisko tzw. wzmocnienia
proaktywnego, które polega na tendencji do łatwiejszego przyswajania informacji
odbieranych bezpośrednio po wystąpieniu afektu, a ignorowanie tych, które
wystąpiły tuż przed nim.
Typy influencji można podzielić według następujących
kryteriów:
1. Podział ze względu na cel
wykorzystania influencji.
W pierwszym przypadku można dokonać podziału na
influencje receptywną i ekspresywną. Influencja receptywna jest to działanie
mające na celu wzbudzenie w osobach chęci do aktywności poprzez czerpanie od
nich pomysłów lub informacji. Influencja ekspresywna natomiast jest to
przekazywanie informacji lub pomysłów przez osobę oddziałującą na innych, w
taki sposób, aby wzbudziło to ich zainteresowanie i poparcie dla tej osoby.
2. Podział ze względu na
stopień uświadomienia wykorzystania influencji.
Kolejnym kryterium podziału jest stopień uświadomienia
zastosowania influencji. Wyróżnić tu można influencje niezamierzoną i
zamierzoną. Zamierzona influencja ma miejsce wtedy gdy jednostka podejmująca
się działań influencyjnych robi to świadomie w celu uzyskania określonego
rezultatu. Influencja niezamierzona występuje natomiast wtedy, gdy jednostka
oddziałuje w sposób nieświadomy na partnera interakcji.
3. Podział ze względu na
charakter wykorzystania influencji.
Ze względu na sposób wykorzystania można podzielić
działania influencyjne na dwa typy – sterowanie i manipulację. Sterowanie jest
to oddziałanie jawne w trakcie którego osoba będąca pod wpływem działań
influencyjnych jest tego świadoma i wyraża na nie zgodę. Manipulacja natomiast
jest typem oddziaływania w którym osoby będące obiektem oddziaływań nie zdają
sobie z tego sprawy.
4. Podział ze względu na
stopień utrwalenia sformalizowania.
Influencję można podzielić również ze względu na stopień
utrwalenia sformalizowania, należy tu wyróżnić influencję formalną i
nieformalną. Influencja formalna jest to zbiór zakazów i nakazów, które mają na
celu zmusić jednostki do określonego zachowania się, w tym kontekście można
powiedzieć, że system prawny jest influencją formalną. Influencja nieformalna
to m.in. wszelkiego rodzaju normy zwyczajowe funkcjonujące w grupach
nieformalnych i wynikające z nich działania influencyjne.
5. Podział ze względu na formę
oddziaływania.
Działania influencyjne można podzielić również na
bezpośrednie i pośrednie. Bezpośrednia influencja jest to oddziaływanie na świadomość
osoby w stosunku do której skierowane są działania influencyjne. Influencja
pośrednia może mieć charakter werbalny i niewerbalny. Jest również bardziej
zróżnicowana.
6. Podział ze względu na
zaangażowanie partnerów interakcji.
Ze względu na zaangażowanie partnerów interakcji można
wyróżnić dwa typy influencji: wymuszający i wspomagający. Typ wymuszający
stosuje się wobec jednostek niedoświadczonych, które z ufnością podchodzą do
propozycji osoby oddziałującej. Typ wspomagający stosuje się w stosunku do
jednostek o stałych i ugruntowanych poglądach, które są niechętne zmianom.[3]
W tym punkcie autor opisał i scharakteryzował pojęcie
influencji w stopniu potrzebnym na użytek tej pracy. W następnym punkcie
opisane zostaną podstawowe metody jakie można wyróżnić w influencji.
2.
Metody influencji.
Do metod stosowanych w influencji zalicza się:
socjotechnikę, ingracjację, propagandę i psychotechnikę.[4]
Socjotechnika
Leszek Jan Buller w swojej książce pt. „Influencja” przytacza,
iż: „samo pojęcie socjotechnika ma źródłosłów łacińsko-grecki, a więc
połączenie łacińskiego słowa „socjo” oznaczającego społeczne, socjalne ze
słowem greckim – „techne” oznaczającym sztukę, rzemiosło, biegłość ale także
chytrość. Adam Podgórecki przez socjotechnikę rozumie „… pewien swoisty zespół zaleceń czy przestróg dotyczących racjonalnej
przemiany życia społecznego. Jest to zatem zbiór dyrektyw o tym, jak za pomocą
odpowiednich środków dokonywać celowych, z góry zamierzonych przekształceń społecznych,
opierając się przy tym na uznanych ocenach i przyjętych wartościach
społecznych”. W ostatniej książce zatytułowanej Megasociology, A.
Podgórecki przedstawia przeformułowane założenia socjotechniki, a więc istotne
modyfikacje wcześniejszych koncepcji socjotechniki.”[5]
Pojęcie
„socjotechnika” oznacza:
-
Techniczne walory nauk społecznych;
-
Postępowanie celowościowe;
-
Naukę praktyczną (inżynierię społeczną).[6]
Ingracjacja
Ingracjacja jest metodą działania influencyjnego, której
celem jest zdobycie sympatii partnera relacji, za pomocą podwyższenia jego
samooceny (np. schlebianie). Działania te mają na celu zdobycie osobistych
korzyści poprzez podniesienie swojej atrakcyjności w oczach partnera interakcji
(np. działanie polityka w czasie kampanii wyborczej).
Ingracjację należy rozumieć jako realizowanie celów innych
niż te, które sygnalizuje się partnerowi interakcji. Można wyróżnić trzy typy zachowań,
które są kojarzone z ingracjacją:
-
podnoszenie wartości – polega na wysokiej ocenie cech jednostki
na którą się oddziałuje;
-
konformizm – dotyczy on zgodności opinii istotnych dla danej osoby,
ale potrzebuje ona w ich zakresie wsparcia;
-
pozytywna autoprezentacja – jest to wpływanie na partnera
interakcji poprzez podkreślanie swoich zalet.[7]
Propaganda
Propaganda to działanie polegające na wpływaniu na
zbiorowość społeczną w celu zmiany zachowania lub postaw poprzez przekazywanie
perswazyjnych treści. „Do podstawowych właściwości propagandy możemy zaliczyć
jej skuteczność oraz duży stopień powszechności. Dobra propaganda to przede
wszystkim skuteczna propaganda, która osiąga postawione przed nią cele.
Natomiast nieskuteczną propagandę nazywa się „złą propagandą” lub
„antypropagandą”. Zdarza się często, że pewne przedsięwzięcia prowadzą do tzw.
„efektu bumerangowego”. Polega on na tym, że osiąga się rezultat odwrotny od
zamierzonego.”[8]
Psychotechnika
Psychotechnika jest to nauka praktyczna, której celem
jest uzyskanie zmiany określonych zachowań lub postaw u jednostki poprzez zastosowanie
w tym celu określonych technik oddziaływania na jej psychikę. Technik
wywierania wpływu jest wiele, natomiast Robert Cialdini w swojej książce
„Wywieranie wpływu na ludzi” jest zdania, że można je wszystkie zakwalifikować
do jednej z sześciu kategorii, które autor omówi w następnym punkcie.
3.
Reguły wywierania wpływu na
ludzi według Roberta Cialdiniego.
Robert Cialdini jest jednym z największych autorytetów w
tematyce wpływu społecznego. Wiele lat poświęcił na to, aby zgłębić tą
tematykę, nie tylko studiując literaturę i przeprowadzając eksperymenty, ale
również podejmując pracę w miejscach, gdzie specjaliści różnych branż
wykorzystywali przeróżne działania mające na celu wpłynięcie na decyzje i
zachowania innych ludzi. Cialdini uznał, iż wszystkie te techniki można
zakwalifikować do jednej z sześciu kategorii, które autor opisze w tym punkcie.
Reguła wzajemności
Istotą reguły
wzajemności jest fakt, że jednostka odczuwa wewnętrzny przymus, żeby
odwdzięczyć się za podarek bądź inną formę życzliwości ze strony drugiego
człowieka. Reguła ta ma ogromne znaczenie dla życia społecznego, dlatego ludzie
odczuwają bardzo silną potrzebę jej przestrzegania, a wyłamanie się od tej
zasady wiąże się z negatywnym odbiorem ze strony społeczeństwa.
Robert Cialdini przytacza,
iż „jak twierdzą socjologowie i antropologowie, reguła wzajemności jest jedną z
najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach
ludzkich. Wymaga ona od człowieka by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył
się w podobny sposób. Dzięki obligowaniu odbiorcy do przyszłego odwdzięczenia
się, reguła ta pozwala jednostce na ofiarowanie innemu człowiekowi jakiegoś
dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty.”[9]
Zaangażowanie i konsekwencja
W tej regule
wykorzystuje się potrzebę bycia konsekwentnym. Ludzie pozytywnie oceniają
stałość i konsekwencje. Sami też chcą tacy być, dzięki czemu łatwo padają
ofiarą tej reguły. Aby zastosować w praktyce tą metodę należy nakłonić osobę do
jakiegoś zobowiązania – po uzyskaniu drobnego zobowiązania, dużo łatwiej będzie
namówić tę osobę do spełnienia następnych próśb. Ta metoda jest skuteczniejsza,
kiedy zobowiązanie jest zadeklarowane na forum publicznym, a jego realizacja
wiąże się z określonym wysiłkiem. Nawet kiedy człowiek podejmie decyzję, która
w efekcie okaże się dla niego niekorzystna, to często brnie w nią dalej,
starając się ją uzasadnić po to, by być konsekwentnym. Ta reguła jest bardzo często stosowana przez
specjalistów zajmujących się na co dzień negocjacjami i sprzedażą.
Dobrze
obrazuje tą prawidłowość przykład ze stanu Iowa, gdzie chcąc zmniejszyć zużycie
gazu w celach grzewczych przeprowadzono ankietę, w której zawarta była
instrukcja jak oszczędzać gaz. W niektórych przypadkach mówiono respondentom,
że nazwiska osób, które wezmą udział w tym programie zostaną zamieszczone w
lokalnej prasie. Okazało się, iż osoby, które poinformowano o tym, że ich
nazwiska zostaną zamieszczone w prasie osiągnęły o 13 m3 lepsze
wyniki w oszczędzaniu gazu, niż reszta poinstruowanych obywateli. Kolejnym
etapem badania było poinformowanie osób, którym obiecano publikacje nazwisk w
prasie, że do takiej publikacji nie dojdzie, co na pewno nie ucieszyło
badanych. Okazało się jednak, że osoby te nie zrezygnowały z oszczędzania gazu,
a nawet ich zużycie jeszcze bardziej się zmniejszyło. Reguła zaangażowania i
konsekwencji sprawiła, że kontynuowali swoje działania nawet po tym jak
zniknęła obiecana nagroda.[10]
Społeczny dowód słuszności
Reguła
społecznego dowodu słuszności mówi o tym, że przy podejmowaniu decyzji
kierujemy się tym jaką decyzje podjęli inni ludzie, bądź co inni uznają za
słuszne i właściwe. Reguła ta występuje bez względu na wiek, również u dzieci i
przejawia się w wielu różnych działaniach od decyzji konsumenckich po
zastosowanie w psychoterapii. Regułę tą można zastosować do nakłaniania
jednostek do zachowania się w określony sposób poprzez udowodnienie im, iż inni
ludzie postąpili tak samo oraz że było ich dużo. Społeczne dowody słuszności
najskuteczniej działają w dwóch przypadkach. Wtedy, kiedy człowiek znajduje się
w sytuacji dla niego nowej i nie jest pewien jak powinien się zachować, wtedy
zachowanie innych jest dla niego wykładnią jak on sam powinien się zachować.
Przykładem może tu być zachowanie świadków wypadku którzy gdy sytuacja jest
niejasna częściej zachowują bierność wzorując się na innych biernych świadkach
zdarzenia, niż wtedy gdy zdarzenie w sposób oczywisty odbierane jest jako
wypadek. Po drugie, reguła ta działa wyjątkowo mocno, gdy społeczny dowód
słuszności pochodzi od osób podobnych do nas samych. Świadczą o tym statystyki
samobójstw, które analizował socjolog David Phillips. Pokazują one, że gdy
jakaś znana osoba popełni samobójstwo i jest ono szeroko komentowane w mediach,
to wzrasta również liczba samobójstw wśród osób do niej podobnych, które mają
kłopoty. Wielebny Jim Jones lider sekty z Jonestown w Gujanie wykorzystał
obydwa te czynniki – podobieństwo i niepewność – żeby przekonać swych wyznawców
do popełnienia zbiorowego samobójstwa.[11]
Lubienie i sympatia
Ludzie
najchętniej ulegają osobą, które darzą sympatią. Na to czy kogoś lubimy, czy
nie duży wpływ ma atrakcyjność fizyczna. Już od dawna domyślano się, że ludzie
atrakcyjni osiągają większe sukcesy w relacjach społecznych, jednak bieżące
badania wskazują, że atrakcyjność ma dużo większe znaczenie, niż przypuszczano.
Uroda człowieka wpływa pozytywnie na to jak oceniana jest jego inteligencja,
talent czy uprzejmość. W efekcie czego atrakcyjni ludzie mocniej wpływają na
opinię i zachowanie jednostek.
Kolejnym
czynnikiem mającym wpływ na to kogo ludzie lubią i komu ulegają jest
podobieństwo. Największą sympatią jednostki obdarzają ludzi którzy są do nich
podobni, im również częściej ulegają. Dodatkowo sympatię do jednostki potęgują
komplementy, jeśli jednak są przesadnie natarczywe ich efekty mogą być wręcz
odwrotne. Ogólnie jednak komplementy zwiększają sympatię jednostki do ich
autora, a co za tym idzie również uległość wobec jego próśb. Na wzrost sympatii
wpływ ma również częstotliwość kontaktów z człowiekiem lub też przedmiotem.
Warunkiem jest jednak, iż kontakty te mają przyjemny dla jednostki charakter.
Następnym czynnikiem potęgującym sympatię do człowieka lub dowolnej rzeczy jest
skojarzenie jej z czymś co jednostka już teraz lubi. Tą prawidłowość bardzo
często wykorzystują twórcy reklam oraz politycy, którzy starają się powiązać
siebie lub swoje produkty z przedmiotami lub ludźmi, których darzymy sympatią.
Przykładem zastosowania tej prawidłowości jest angażowanie znanych i lubianych
ludzi do reklam by skojarzyć produkt z ich pozytywnym wizerunkiem.[12]
Autorytet
Najsławniejszym badaniem obrazującym regułę autorytetu,
jest eksperyment Stanleya Miligrama, przeprowadzony w Uniwersytecie Yale.
Badacz zamieścił w prasie ogłoszenie, iż szuka ochotników „do wzięcia udziału w
badaniach, dotyczących funkcjonowania pamięci”[13]. Ochotnikowi na miejscu
przedstawiano drugiego uczestnika badania, który w rzeczywistości był aktorem
wynajętym przez eksperymentatora oraz informowano go, iż będą pracować razem.
Jeden z nich będzie pełnił rolę ucznia, zaś drugi - nauczyciela. Wyjaśniano
również, iż badanie ma wyjaśnić rolę jaką odgrywa kara w procesie uczenia się.
Uczeń ma za zadanie zapamiętać określony materiał, a zadaniem nauczyciela jest
weryfikacja poprawności odpowiedzi, oraz wymierzanie kar, jeśli odpowiedź
będzie błędna. Karą miały być impulsy prądu elektrycznego. Eksperymentator i
nauczyciel przechodzą do pokoju obok i przywiązują ręce „ucznia” do fotela i
umieszczają na nich elektrody, po czym wracają do pokoju, gdzie znajduje się
generator prądu. Na początku odpowiedzi ucznia są poprawne, jednak w końcu się
myli w tym momencie eksperymentator nakazuje nauczycielowi wciśnięcie
pierwszego przycisku. Następnie uczeń odpowiada prawidłowo na kilka kolejnych
pytań i ponownie się myli. Eksperymentator nakazuje użycia drugiego klawisza na
generatorze. W kolejnych etapach badania każdy następny błąd popełniony przez
ucznia zostanie ukarany impulsem o większej sile. Uczeń z każdym kolejnym
zadanym mu impulsem reaguje coraz bardziej dramatycznie. Krzyczy, że odczuwa
ból i prosi, aby go uwolnić. Na wątpliwości
nauczyciela eksperymentator odpowiada, żeby ten kontynuował, z każdym kolejnym
razem coraz bardziej stanowczo. Uczeń natomiast z każdym kolejnym impulsem
jęczy co raz bardziej.
Eksperyment
Miligrama wskazuje, jak wielki jest nacisk na podporządkowanie się autorytetom.
„Wielu zupełnie normalnych ludzi wymierzało innemu człowiekowi niebezpieczne
wstrząsy elektryczne tylko dlatego, że kazała im to zrobić osoba uważana przez
nich za autorytet w sytuacji w której się znaleźli. Skłonność do ulegania
prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych
wykształcających w jednostkach przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym
sposobem postępowania. Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny,
ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą.
Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci
zautomatyzowanej „drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji o stosownym w
danej sytuacji sposobie postępowania. Automatyczne uleganie autorytetom
oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego
istocie. Istniejące badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i
samochody. Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na
innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami. Ponadto,
ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali
swojej własnej wobec nich uległości.”[14]
Niedostępność
Według
reguły niedostępności ludzie większą wartość przypisują obiektom, które są dla
nich niedostępne. Często można dostrzec zastosowanie tej reguły w sprzedaży,
charakterystycznymi dla niej hasłami są: „ograniczona liczba egzemplarzy”,
„ostatnie egzemplarze na składzie”, ostatnie dni promocji” itd. W ten sposób
sprzedawcy starają się przekonać potencjalnych klientów do zakupu tworząc
wrażenie ograniczonego dostępu do produktu lub usługi.
Reguła
niedostępności ma dwie przyczyny. Pierwszą z nich jest wrażenie, iż dobra trudno
dostępne mają większą wartość od tych, które są powszechne. Tak więc utrudniony
dostęp do jakiegoś produktu może zostać potraktowany jako miernik jego
wartości. Drugą przyczyną jest poczucie utraty wolności wyboru, co w
konsekwencji wywołuje w jednostce opór i zwiększa chęć posiadania niedostępnego
przedmiotu.
Jak
twierdzi Robert Cialdini: „Opór psychologiczny jest źródłem motywacji, pojawiających
się w całym naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach
rozwojowych - u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy ludzkiego życia
cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności
takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność.
W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na
ograniczające je restrykcje.”[15]
Reguła
niedostępności po za tym, że oddziałuje na to jak oceniane są określone dobra, to
również wpływa na sposób w jaki ludzie przetwarzają informacje o nich. Zmniejszenie
dostępności określonego dobra skutkuje tym, iż jednostki w większym stopniu
chcą je posiąść oraz odbierają je bardziej pozytywnie. Ten drugi efekt jest bardziej
zaskakujący. Ma on miejsce również w sytuacji kiedy zostanie zastosowana
cenzura wobec jakiegoś przekazu, powoduje to wówczas pozytywne nastawienie do
niego, nawet osób nie znających zawartych w nim treści.
Najmocniej
reguła niedostępności występuje w dwóch przypadkach. Po pierwsze, w większym
stopniu pragniemy tego, co dopiero niedawno zaczęło być niedostępne, niż rzeczy,
które niedostępne były od zawsze. Drugim zaś przypadkiem jest sytuacja w której
rywalizujemy z innymi ludźmi o dobra, które są trudno dostępne.[16]
Podsumowując
można powiedzieć, że influencja jest to oddziaływanie na siebie jednostek w
trakcie procesu komunikowania się. Oddziaływanie to może zachodzić pomiędzy
jednostkami jak i grupami. Jest to proces jednostronny w trakcie którego
jednostka może wpływać na inną jednostkę bądź całą grupę, jak też grupa może
wpływać na inną grupę bądź konkretną jednostkę.
[1] L. Buller, Influencja, Stalowa Wola 2008, s. 12.
[2] Tamże.
[3] Tamże, s. 13-16.
[4] Tamże, s. 86.
[5] Tamże, s. 99.
[6] Tamże.
[7] Tamże, s. 94-97.
[8] Tamże, s. 108.
[9] R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańsk
1996, s. 64.
[10] D. Doliński, Techniki wpływu społecznego, Warszawa
2005, s. 34.
[11] R. Cialdini, dz. cyt., s.
152.
[12] Tamże, s. 188-189.
[13] D. Doliński, dz. cyt., s.
13.
[14] R. Cialdini, dz. cyt., s.
212-213.
[15] Tamże, s. 241.
[16] Tamże.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz